【書評】原來我們這麼容易受到大眾影響? 諾亞.葛斯坦/ 史帝夫.馬汀/ 羅伯特.喬汀尼《以小成大》

 

從小處著手,確實就是成就大事業的新法則。


推薦指數:★★★★★
易讀指數:★★★★★
趣味指數:★★★★☆
新鮮指數:★★★☆☆

 
 
作者:諾亞.葛斯坦/ 史帝夫.馬汀/ 羅伯特.喬汀尼
出版社:高寶
出版日期:2016/01

前言

先說在前頭,這本書不是新書,但卻一直都是我的待看清單之一。

 

剛開始翻閱這本書,最讓我感到有趣的是書籍的編排模式,裡面是以「問題」作為章節名稱,總共介紹了52種職場常見問題,以及這些問題該怎麼通過「以小成大」的方式解決。

 

所以簡單來說,我們可以按照自己的喜好,輕鬆的在目錄中挑選感興趣的章節閱讀。

 

這樣的架構安排,讓人可以毫無負擔的開啟閱讀這本書的旅程,這是我在真正閱讀這本書之前取得的第一份驚喜。

 



我們真的很容易受大眾影響!

這本書帶給我的第二個驚喜,來自書中提到的第一個問題,「信函中該用什麼技巧,可以說服人們履行義務?」

 

我在看這本書的時候,正好碰到了類似的問題:經常遇到不準時付款的客戶。這個問題在國內來說還算好處理,頂多就是Mail+訊息貼心叮嚀,再不然就是直接打電話和客戶溝通。但我遇到最大的問題在於,我面對的客戶來自海外,除了多了一層語言溝通的問題之外,時差和商業文化也都是我催繳客戶匯款的重大阻礙。

 

正當我一籌莫展的時候,剛好看到了這本書提供的技巧。書中說,英國的稅務總署過去曾面臨著大多數公民不準時報稅的問題,作者在了解問題後,便提出以後在收件人的信件中,添加按時納稅的公民總數。

 

你猜結果如何?

 

這款新版的信件內容,成功為稅務總署收回高達五億多的欠收稅金。

 

由此可知,人類是非常容易受到群眾影響的物種。當你發現很多人都在做一件「正確的事」的時候,你會基於想要從眾、不想成為害群之馬的心態,趕緊完成繳稅的義務。

 

其實,喜多專家學者早已研究這個有趣的現象很多年,發現其實不只人類,就連鳥類、牛隻、魚群等都會群聚,他人或他物的行為對個體來說相當具有吸引力。

 

我看完之後,也不禁在想,說不定下次我可以把這種從眾心態放入催繳客戶付款的信件中,說不定往後就能避免許多拖欠匯款的問題了。





常常被客戶放鳥,該怎麼解決?

被客人放鳥、無故缺席預約或是無故取消預定的事,相信是許多業者最OOXX的痛。

 

我們過去可能會認為,爽約就爽約,那不過就是少接一兩個訂單的事,再多接幾組客人就好。但事實上,根據數據統計,在英國每年因病患爽約所造成的經濟損失高達八億英鎊。我們很有可能在無形之中製造了醫療浪費,不僅損耗了醫生的時間,還連帶影響了其他人就診的權益。

 

是不是「沒有統計不知道,統計出來嚇一跳?」,這個數字還真是讓人難以想像。

 

如果你現在也常常遇到爽約的客戶,那作者會建議你,下次記得讓客戶試著「自己種下承諾」。舉例來說,同樣是病患打電話到診所預約看診,你可以在最後請病患自己重複一下那些預約的時間和細節,這個小小個改變被事後證實了真的可以有效降低病患的爽約率。

 

以我自己為例,我過去看牙醫的時候,常常會被護士要求自己填寫下次複診的時間和日期。現在想想這些舉動其實就是意味著「自己種下承諾」。我會因此比平常更謹慎看待預約的時間,甚至主動將預約時間提前紀錄在手機上,以防之後忘記。

 

作者補充說明,為什麼我們比較容易履行自己種下的承諾?主要是基於社會影響力的原則,也就是大多數人都會根深蒂固的希望自己能夠成為言行一致的人,所以公開許下承諾或是自己種下承諾,會遠比他人為你安排任務來的更容易實踐。



結語

 

說到這裡,我只是簡單介紹了書中舉到的兩種常見問題。還有其他多達50種職場中常見的工作問題,包含怎麼通過改變環境來促使他人改變行為?還有怎麼通過小小的改變,提升員工的生產力?

 

所有章節都是由具體的問題構成,而每個問題背後的解決方案都具有科學根據。所以這本書整體讀下來非常流暢,也相當具有信服力。

 

你不僅可以在這本書當中看到人性的本質,還可以學到如何運用這些原始人性解決具體問題或達成目標。

 

期待你也可以在讀完這本書後,和我分享你的心得喔~

 

 

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